Нужен ли риелтор при покупке новостройки и кто ему платит

Каждую неделю разбираю сделки с новостройками и ипотекой: где переплачивают, где теряют время. Подписывайтесь на мой канал.

Кто платит риелтору при покупке новостройки

Схема простая. Между застройщиком и агентством есть договор: агентство приводит покупателя, застройщик платит процент от сделки. Покупатель стороной этого договора не является и вообще в нём не участвует.

Вот как это выглядит в регламенте застройщика «ЛЕТО девелопмент»: вознаграждение агентству выплачивается только после того, как договор зарегистрирован в Росреестре и поступил первоначальный взнос. То есть застройщик платит за результат, а не за приведённого человека.

Размер вознаграждения каждый застройщик устанавливает сам, и он отличается по городам, классам жилья и конкретным проектам. Покупателя эта цифра не касается напрямую: он её не платит и на цену квартиры она не влияет.

Важное, что стоит понимать про рынок: через агентства сегодня продаётся большинство новостроек. По отраслевым данным, доля агентского канала выросла с 40% в 2022 году до 65% к концу 2025-го, а в московских проектах местами доходит до 90%. Покупка «напрямую» - давно не норма, а исключение.

Изменится ли цена, если прийти напрямую

Это главный вопрос, из-за которого люди подозревают подвох: «раз брокеру платят, значит платят из моего кармана».

Застройщик закладывает расходы на агентские продажи в смету проекта заранее, наравне с рекламой и содержанием отдела продаж. Цена в прайсе одна - придёте вы сами или с брокером.

Отсюда простой вывод: отказавшись от брокера, вы ничего не вернёте себе в карман. Вы просто откажетесь от работы, которая уже оплачена застройщиком.

Отдельно про обещания «верну вам часть своей комиссии». У ряда застройщиков такой возврат прямо запрещён договором с агентством - например, в правилах группы компаний AVA есть отдельный пункт, запрещающий предлагать клиенту финансовое вознаграждение за покупку. Если вам обещают кешбэк от агента, это повод насторожиться: либо человек нарушает договор, либо деньги придут откуда-то ещё.

Почему сначала брокер, а потом застройщик

Это самая практичная часть, и её обычно не объясняют.

У застройщиков есть механизм фиксации клиента: агентство закрепляет покупателя за собой в системе застройщика. Пока фиксация действует, вознаграждение по сделке пойдёт этому агентству. Если покупатель уже есть в базе - фиксация не проходит.

Смотрите, как это прописано у самих застройщиков:

• СК «Семья»: агент проверяет телефон клиента, и если «клиент уже есть в базе данных CRM компании и находится в работе - агентству недвижимости отказывается в фиксации».
• Группа компаний AVA: если срок фиксации истёк и клиент пришёл в офис продаж сам, он «расценивается как прямой клиент компании», и агентство «не сможет претендовать на комиссию».
• Там же есть промежуточный случай: если клиент во время действия фиксации сам пришёл в офис и оформил бронь, агентство получает только половину вознаграждения.

Сроки фиксации у всех разные: у одних застройщиков три рабочих дня, у других до тридцати. Единого стандарта нет.

Что это значит для вас на практике:

1. Один звонок на горячую линию застройщика или заявка на его сайте - и вы уже в базе.
2. После этого брокер не сможет вести вашу сделку бесплатно, даже если очень захочет: ему просто не заплатят.
3. Поэтому порядок такой: сначала обсуждаете задачу с брокером, он фиксирует вас у застройщиков, и только потом идут показы и переговоры.

Это не уловка, чтобы «привязать» клиента, а механика, которую придумали сами застройщики, чтобы не платить дважды за одного покупателя.

Как понять, что вас ведут туда, где больше платят

Скажу честно, потому что это важнее красивой картинки: вознаграждение по разным проектам отличается, и иногда в разы. Некоторые застройщики специально его дифференцируют - меньше за квартиры, которые и так хорошо продаются, больше за сложные лоты, которые стоят долго.

Участники рынка формулируют это аккуратно: агент подбирает то, что подходит клиенту, но при прочих равных повышенная комиссия может стать стимулом.

Как проверить, что вам подбирают, а не продают:

1. Спросите прямо, почему в подборке именно эти комплексы и чем они подходят вам. Если внятного ответа про вашу ситуацию нет - это сигнал.
2. Посмотрите на разброс. Если в подборке пять объектов и все от одного застройщика - это не подбор.
3. Попросите показать варианты, которые брокеру невыгодны, и объяснить, чем они хуже именно для вас.
4. Спросите про застройщиков, которые вообще не работают с агентствами. Такие есть. Если брокер их упоминает и честно объясняет, почему не показывает, - это признак, что с вами говорят прямо.
5. Сверьте условия с открытыми прайсами на сайтах застройщиков и на агрегаторах.

Разберём вашу ситуацию до первого звонка застройщику

Если вы ещё не оставляли заявок - самое время обсудить задачу: я подберу варианты у разных застройщиков, зафиксирую вас и параллельно займусь одобрением ипотеки. Оплата поэтапная, основная часть только после одобрения.

Оставить заявку на консультацию

Что даёт брокер, чего не даст менеджер застройщика

Менеджер в офисе продаж - хороший специалист, но он работает на одного застройщика и заинтересован продать квартиру именно в своём комплексе. Это не упрёк, это его работа.

Что делает брокер:

• Сравнивает проекты разных застройщиков под ваш бюджет и требования, включая те, о которых вы не знали.
• Ведёт ипотеку параллельно с подбором. Подаёт в несколько банков сразу, а не в один, куда отправит застройщик.
• Видит, какие банки аккредитовали застройщика. Отсутствие аккредитации у крупных банков - тревожный признак, который покупателю со стороны не виден.
• Разбирает субсидированные ставки застройщика. Красивые «2% годовых» обычно означают, что стоимость квартиры увеличена на существенную сумму. Иногда это выгодно, чаще нет - считать надо в каждом случае.
• Сопровождает сделку: эскроу, договор, приёмка квартиры.

Что проверить в застройщике самостоятельно

Даже работая с брокером, полезно понимать, что смотреть.

Единая информационная система жилищного строительства (наш.дом.рф) - главный бесплатный инструмент. Там по каждому строящемуся дому есть проектная декларация, разрешение на строительство, сроки и информация о самом застройщике. Если дома в системе нет - это само по себе стоп-сигнал.

Эскроу-счёт. Ваши деньги лежат в банке, а не у застройщика, и он получает их только после сдачи дома. Важная деталь, о которой часто не знают: государственная страховка по эскроу составляет 10 миллионов рублей. Всё, что выше, при отзыве лицензии у банка не застраховано. В прессе периодически пишут про 30 миллионов - это законопроект, а не действующая норма.

Гарантия по договору. С сентября 2024 года сроки изменились: 3 года на сам объект, 3 года на инженерное оборудование и всего 1 год на отделку. Старые статьи пишут про пять лет - это устарело.

Сроки сдачи. Смотрите не только заявленный срок, но и историю: переносил ли застройщик сроки по прошлым домам. По неустойкам за просрочку сейчас действует отсрочка выплат до конца 2026 года, то есть быстро получить компенсацию не выйдет.

Ипотека на новостройку в 2026: что важно знать

Для покупки новостройки в столицах главный инструмент - семейная ипотека: ставка до 6%, первоначальный взнос от 20%, лимит 12 миллионов рублей для Москвы, Подмосковья, Петербурга и Ленинградской области.

А теперь ограничение, которое опускают почти все обзоры. Семьи, где двое и более несовершеннолетних детей, но нет ребёнка до шести лет и нет ребёнка с инвалидностью, в Москве, Петербурге и областях программу использовать не могут - только в отдельных перечисленных регионах.

Проще говоря: если вашим детям, например, 8 и 12 лет и вы покупаете квартиру в Москве, семейная ипотека вам не подойдёт. Многие узнают об этом уже на этапе подачи.

Ещё одна деталь: по уступке прав требования (когда квартиру продаёт не застройщик, а дольщик) семейная ипотека не даётся.

Рыночные ставки на новостройки сейчас около 18-20% годовых при ключевой ставке 14%. Отсюда популярность субсидированных программ застройщиков - и отсюда же необходимость считать, во сколько такая ставка обходится в теле кредита.

Частые вопросы

Нужен ли риелтор при покупке новостройки? Не обязателен, но полезен: он сравнивает разные проекты, ведёт ипотеку и сопровождает сделку. Для покупателя это бесплатно, потому что платит застройщик.

Кто платит риелтору при покупке новостройки? Застройщик, из своего бюджета на продажи, после регистрации договора. Размер вознаграждения он определяет сам, и покупателя эта сумма не касается: она уже заложена в цену квартиры.

Будет ли дешевле, если купить напрямую? Нет. Комиссия заложена в цену метра независимо от того, пришли вы с брокером или сами.

Я уже звонил застройщику. Можно теперь через брокера? Скорее всего нет: вы попали в базу как прямой клиент, и брокеру за вашу сделку не заплатят. Сроки фиксации у застройщиков разные, иногда вопрос решается, но рассчитывать на это не стоит.

Чем брокер отличается от менеджера в офисе продаж? Менеджер работает на одного застройщика и продаёт его комплекс. Брокер сравнивает разные и одновременно занимается вашей ипотекой.

Что такое эскроу-счёт? Счёт в банке, где лежат ваши деньги, пока дом строится. Застройщик получает их после сдачи. Государством застрахованы 10 миллионов рублей.

Что в итоге

Никакого подвоха в слове «бесплатно» нет: работу брокера оплачивает застройщик из бюджета на продажи, и эти деньги уже заложены в цену квартиры. Отказавшись от брокера, вы их не сэкономите.

Единственное, что действительно важно, - порядок действий. Звонок на горячую линию или заявка на сайте застройщика делают вас прямым клиентом, и после этого работать с вами бесплатно брокер не сможет физически.

И проверяйте того, с кем работаете: просите объяснить, почему в подборке именно эти комплексы, и показать варианты, которые брокеру невыгодны. Нормальный специалист ответит спокойно.

Если планируете покупку в Москве или Петербурге и ещё не обращались к застройщикам - разберём вашу ситуацию: подберу варианты, посчитаю ипотеку и скажу честно, какие программы вам подходят, а какие нет.

Что почитать дальше

• Ипотека без подтверждения дохода в 2026 - если доход частично неофициальный.
• Ипотека для ИП в 2026 - для предпринимателей.
• Семейная ипотека с просрочками - если мешает кредитная история.

Источники